对亚马逊卖家而言，旺季（黑五、网一、圣诞季）是冲刺销量的关键期，但也是物流与运营的 “压力测试期”。FBA头程（亚马逊仓储配送）与FBM（自发货）作为两种主流物流模式，在旺季的应对能力差异显著，选对模式能让卖家在流量高峰中稳抓订单，选错则可能错失良机。深耕跨境物流12年的天图通逊，曾协助不同模式的卖家应对多轮旺季，今天就通过实操案例，拆解两种模式的旺季应对逻辑与优劣势。

一、备货灵活性：FBA头程需“提前押注”，FBM可“动态调整”

旺季应对的核心第一步是备货，FBA头程与FBM在备货逻辑上完全不同。FBA头程要求卖家提前将货物送进亚马逊仓库，且入仓需预约、运输周期固定（海运20-30天，空运7-12天），这意味着卖家需在旺季前1-2个月完成备货 —— 相当于“提前押注”产品销量，若预判失误，要么库存积压（产生高额仓储费），要么库存断档（错失流量）。

天图通逊曾服务过一位做家居装饰的卖家，2023年黑五前，该卖家通过FBA头程海运备货500件产品，没想到旺季前产品突然爆单，备货仅支撑10天就断货，后续想补发黄牛仓（第三方海外仓）应急，但因旺季仓位紧张，补货延迟15天，最终黑五期间损失30%订单。反观FBM模式，卖家无需提前备货，可根据订单量“动态调整”采购与发货节奏，比如接到订单后再从国内发货，虽时效慢，但能避免库存风险。另一位卖小众饰品的卖家，2023年黑五采用FBM模式，通过天图通逊的美国专线小包发货，根据订单增长实时增加采购量，既没积压库存，也没因断货损失订单，旺季利润率反而比FBA模式高15%。

不过 FBM 的备货灵活性也有短板：若旺季订单暴增（如单日订单从50单涨到300单），国内供应商可能因产能不足无法及时发货，导致订单延迟。天图通逊针对 FBM 卖家的这一痛点，会提前协助对接备用供应商，并预留部分仓储空间，帮助卖家储备少量常用产品，平衡 “灵活” 与 “稳定”。

二、时效稳定性：FBA 头程 “末端稳”，FBM “全链路波动大”

旺季物流最核心的矛盾是 “时效”—— 买家对配送速度的期待更高，延迟发货不仅影响差评率，还可能触发亚马逊绩效警告。FBA 头程的优势在于 “末端配送稳定”：货物入仓后，亚马逊负责配送，美国站买家下单后可享受 1-3 天送达，且旺季期间亚马逊会调配更多人力保障 FBA 订单配送，时效波动小。

2023 年网一期间，天图通逊协助一位做 3C 配件的卖家通过 FBA 头程空运备货，货物入仓后，即便网一订单量是平时的 8 倍，亚马逊仍保持 2 天内送达，买家差评率仅 0.8%；而同期另一位做同款产品的 FBM 卖家，因旺季国际快递拥堵（UPS 专线时效从 7 天延长到 15 天），30% 订单延迟送达，差评率飙升至 5%，还收到亚马逊的绩效提醒。

但 FBA 头程的时效优势建立在 “头程顺利入仓” 的基础上 —— 若旺季头程运输延误（如海运港口拥堵、空运仓位紧张），导致货物无法按时入仓，反而会比 FBM 更被动。天图通逊为 FBA 头程卖家提供 “旺季仓位锁定” 服务，提前 30 天预留海运快船（美森、以星）或空运仓位，2023 年黑五前，通过该服务的卖家，头程延误率仅 3%，远低于行业平均的 12%。

FBM 的时效则受 “国内发货 - 国际运输 - 末端配送” 全链路影响，旺季任一环节拥堵都会导致时效延长。天图通逊的 FBM 专线会通过 “预清关 + 旺季专线包机” 优化时效，比如美国专线小包旺季时效可稳定在 8-10 天，但仍比 FBA 的末端时效慢，更适合对时效敏感度低的产品（如低价日用品、定制化产品）。

三、售后与成本：FBA 头程 “省心但费钱”，FBM “省钱但繁琐”

旺季售后压力集中在 “退货” 与 “客服咨询”，两种模式的应对能力差异明显。FBA 头程由亚马逊负责退货处理与客服，卖家无需直接对接买家，能节省大量售后精力 —— 比如买家因 “尺寸不符” 退货，亚马逊会直接安排退货入仓，卖家只需在后台处理退款，无需跟进物流。天图通逊服务的一位 FBA 卖家，2023 年黑五期间处理 1200 单订单，售后人力成本仅为 FBM 时期的 1/3。

但 FBA 头程的成本更高：除了头程运费，还需支付亚马逊仓储费（旺季会上涨 30%-50%）、配送费、长期仓储费（超 90 天未售罄）。2023 年黑五后，上述 3C 配件卖家因部分产品滞销，产生了 2000 美元的长期仓储费；而 FBM 卖家无仓储成本，仅需承担物流运费与少量售后成本（如退货产生的运费），成本结构更灵活。

不过 FBM 的售后更繁琐：买家退货需卖家自行承担往返运费，且需处理 “物流延误咨询”—— 旺季期间，天图通逊的 FBM 客户平均每天要回复 20 + 条物流咨询，占用大量运营时间。天图通逊为此推出 “FBM 售后协助” 服务，为卖家提供物流跟踪截图、延误说明模板，帮助卖家快速响应买家，降低差评风险。

四、总结：旺季选哪种模式？看产品与运营阶段

从实操案例来看，FBA 头程更适合 “爆款产品、高客单价产品、追求时效与售后省心” 的卖家，尤其在旺季能凭借稳定时效与亚马逊流量倾斜（FBA 产品有 “Prime” 标识，转化率更高）抢占市场；FBM 则更适合 “小众产品、试销期产品、预算有限” 的卖家，能灵活控制成本，避免库存风险。

天图通逊在旺季前，会为卖家提供 “模式适配评估”：根据产品销量稳定性、利润空间、时效敏感度，推荐 FBA 头程（搭配海运快船 + 空运应急）或 FBM（搭配专线小包 + 海外仓备货）方案。比如 2023 年为一位卖节日装饰灯的卖家制定 “FBA+FBM 组合方案”：提前 2 个月用 FBA 海运备货 800 件（应对主力订单），同时用 FBM 储备 200 件（应对突发订单与售后补货），最终旺季销量同比增长 60%，且无库存积压。

对卖家而言，旺季应对没有 “绝对最优” 的模式，只有 “最适配” 的选择。无论是 FBA 头程的稳定，还是 FBM 的灵活，关键是结合自身产品与运营能力，再搭配专业物流伙伴（如天图通逊）的支持，才能在旺季中既抓得住销量，又控得住风险。